どーも、SHOTAです！
あなたは商品画像制作する際に、何か気をつけていることありますか？
「キレイに見せたい？」「誰もが釘付けになるようなキャッチコピー？」
人それぞれ商品の見せ方・訴求の仕方は異なると思いますが、
例えば、キレイな商品画像だったらその商品は売れると思いますか？
答えは「NO」です。
いくらキレイな商品画像でも、「ベネフィット」が明確でないと買われることはありません。
では、ベネフィットとは何なのか！？
今回の記事では、お客様の行動心理に基づいた画像制作の考え方をお伝えしていきます！
人はどのような心理で購入するのか
あなたが最近何かを買ったときのことを思い出してみてください。
その中で、急に欲しくなって衝動買いした物もありますか？
SHOTAも最近、新しいゴルフクラブが欲しくなって近くのゴルフショップまで買いに行きました。
こんな感じで衝動買いしてしまった物に対して、
「実際に必要な物だし」と、後から付け足して自分に言い聞かせたことはありませんか？
実際には、衝動買いだったのに「後から必要な物だ」と正当化したことは、
思い出してみると結構あると思います。
これこそが人が物を買う時の典型的なパターンになります。
「人は感情で物を購入して、後から理屈をつけて正当化する」
まずは、感情で物を購入した後に本当に必要な物だったと自分に言い聞かせて正当化します。
人はニーズではなく、欲求で物を買う
ニーズ：必要な物
ウォンツ：欲しい物
あなたに問題です。
ニーズを満たす商品と、ウォンツを満たす商品の場合どちらが高く売れるでしょうか？
答えは当たり前ですが、「欲しい物」の方が高く売れます。
欲しい物は高く売れて、必要な物は高く売れません！
世の中はほとんどウォンツによって成り立っています。
特に現在のようにモノが溢れ返っている時代ですので、
ニーズを満たす商品は満たされています。
まずは、あなたの商品がニーズではなくウォンツだと画像で訴求していく必要があります！
お客様のウォンツを満たす
よくお客様のニーズを満たす商品とか聞きますが、
厳密に言うと、お客様のウォンツを満たす商品が正解です。
例えば、トイレットペーパーは誰もが必要な商品になりますが、
このように誰もが必要とする商品（ニーズ）は、
特別な付加価値がない限り間違いなく価格競争になります。
ティッシュペーパーも誰もが必要な商品の分類になりますが、
「鼻セレブ」は、鼻に優しい高級ティッシュペーパーのイメージがないですか？
もし、あなたが扱っている商品がニーズを満たす商品だったとしても、
鼻セレブのように新たな市場を開拓することで、新規顧客を獲得することも可能です。
ウォンツにはどんな物があるか
欲求には大きく分けて2つあります。
1つは「何かを得たい欲求」、もう1つは「何かを回避した欲求」です。
例えば、あなたが化粧水を買いたいとします。
化粧水を買いたい理由は何ですか？
・肌荒れを防ぎたい？
・綺麗な肌になりたい？
・モテたいから？
これって全て、得たい欲求と回避したい欲求になりますよね。
誰に売るのか？その人はどんな欲求を求めているのか？
その人の欲求を満たすためにあなたの商品はありますので、
ターゲットとなる人について考えていくことも重要です。
AIDAの法則
あなたは、AIDA（アイーダ）の法則をご存じでしょうか。
・Attention（注意）
・Interest（興味）
・Desire（欲求）
・Action（購入行動）
この4つの顧客心理の頭文字をとっています。
画像構成を考える際にとても大事な部分になってきますので、
もし聞いたことがないよ！と言う方は必ず覚えてください！
それでは、順に解説していきます！
Attention（注意）
Attentionは注意を引くことを意味します。
Amazonの場合、とにかく最初にメイン画像で注意を引かなければ
どんなに魅力的でウォンツな商品だったとしてもクリックしてもらえません。
左と右どちらのメイン画像の方がクリックされると思いますか？
大半の人は、右側を選んだと思います。
右側のバスタオルの方が見た感じ「ふっくらとして吸水性良さそう」に見えます。
Amazonの場合はメイン画像に文字入れ等ができないので、
このように商品の見せ方を工夫して差別化していく必要性があります。
まずは、クリックされるメイン画像を意識してください！
Interest（興味）
注意を引いてクリックしてくれた人に対して、
Interestで興味を持たせる必要があります。
主に2.3枚目の商品画像を指します。
基本的に2枚目の画像であなたの商品の権威性（1位獲得・〇〇受賞）を伝え、
3枚目の画像からウォンツの部分を伝えていきます。
Desire（欲求）
Interestで興味をもった人に対して、
Desireで欲求を掻き立ててあなたの商品を欲しいと思わせることです。
4.5.6枚目の商品画像を指します。
ちなみにこの欲求部分の訴求が中途半端な場合、
最後まで商品画像を見ることなく離脱してしまいます。
商品のメリット・ベネフィットがたくさんある場合、全て伝えようとする人が居ますが、
全て伝えることによりメッセージ自体が弱くなってしまい逆効果になります。
前面に押し出すべきメリットと、それ以外のメリットをしっかりと選別して
訴求していく必要があります。
Action（購入行動）
最後に、Actionで購入行動してもらいます。
購入してくれる人は必ず7枚目の商品画像まで見ていますので、
7枚目の商品画像は、アフターフォローのことについて記載するのが効果的です。
アフターフォローによって製品サービスの理解が深まることで、
リピート購入に繋がる可能性があります。
まとめると、まずはメイン画像で「注意を引きクリック」をしてもらう。
2枚目以降の画像で「興味・欲求を掻き立てて」最終的に「行動」購入してもらう！
この「AIDAの法則」が最も基本的な形になりますので、
覚えておくことで画像構成もスムーズに進んでいきます！
特徴をベネフィットに
次に、「特徴」と「ベネフィット」の違いを明確に理解できていますか？
簡単に説明すると特徴は、その商品が持っている機能・スペックのことを言い、
ベネフィットは、その商品はお客様のどんな欲求を満たしてくれるのかを言います。
冒頭でもお伝えしましたが、お客様はベネフィット（欲求）で物を買いますので、
特徴だけでなく、ベネフィットも伝えないといけません。
「もっと言うと、特徴をベネフィットに変換することが大事です」
特徴：このスマホ三脚はリモコン付きです。
ベネフィット：リモコン付きのスマホ三脚なので、
遠隔でシャッターを押せることで慌てることなく好きなタイミング撮影可能です。
こちらは極端な例になるかもしれないですが、
このように特徴をベネフィットに変換することで、よりお客様に伝わりやすくなります。
長いコピーと短いコピー
先日コンサル生からの質問で画像制作する際に、
お客様はあまり文章を読まず視覚で感じる所が多いから短い文面がいいですよね？
とご質問頂いたのですが、あなたならどう思いますか？？
答えは「YESでもなくNOでもない」になります。
必要な情報を、必要かつ十分に含んだ状態で最も短い長さが適しています。
短すぎて情報が伝わらないのもNGですし、長々と文面があってもお客様は読みません。
お客様にとって必要な情報を全て伝えてあげることは大前提ですが、
十分な情報がない短い文面だと、疑問を持ってしまうことになってしまいます。
よくAmazonの商品画像を見ていると思うことが、
同じ情報を繰り返して伝えている商品画像がむちゃくちゃ多いです。
お客様からすると、一度聞いた・知った情報を繰り返し伝えられることはストレスに感じます。
3枚目の商品画像で伝えているのに、5枚目の画像でも同じこと繰り返している
みたいな商品画像が本当に散見されます。
特に、売れていない中途半端なセラーに限って多いです。
削れるところはできるだけ削った方が良いですが、
削りすぎて情報不足になるようでしたら逆効果になります。
ですので、必要な情報を、必要かつ十分に含んだ状態で最も短い長さを意識してみることで、
お客様にとってわかりやすい商品画像になります。
まとめ
SHOTAが商品画像制作する際は、今日お伝えした内容を元に構成等を考えています。
Amazonで言う7枚の商品画像は、あなたの商品を売る営業マンです！
優秀な営業マンになるのか、三流営業マンになるのかはあなたの腕次第です！
お客様の行動心理を理解することで、画像構成の考え方も変わってきますので、
画像制作する際は、何度もこの記事を読み返してみてください！
それでは、本日はこのあたりで！
